Pretensão salarial: quanto pedir e como responder em cada etapa

Pretensão salarial é o valor que você diz querer ganhar na vaga nova, e a resposta mais segura é uma faixa curta, com piso e alvo, tirada de vagas parecidas que informam salário, e não uma porcentagem somada ao que você ganha hoje. Com essa faixa pronta, você responde do mesmo jeito no formulário, no e-mail e na entrevista, compara CLT e PJ pelo pacote inteiro e chega à proposta sabendo até onde pode ceder.

Este guia é para quem já trabalhou: quem está empregado e quer sair para uma vaga melhor sem pedir menos do que vale, e quem foi desligado e tem medo de pedir demais e ficar de fora. O método é o mesmo nos dois casos. Muda só o piso, que depende das suas contas e do seu momento.

Pretensão salarial: o que é e por que a empresa pergunta

A pretensão salarial é o salário que você espera receber na vaga, normalmente o valor bruto mensal, no regime em que a vaga é oferecida (CLT ou PJ). A empresa pergunta porque quase sempre já tem uma faixa aprovada para o cargo e quer saber, cedo, se você cabe nela. É uma pergunta de orçamento, não uma prova.

Do lado de quem contrata, a pergunta serve para três coisas. A primeira é não gastar tempo de entrevista com quem pede muito acima do que a vaga paga. A segunda é ler o nível: quem pede bem abaixo da faixa pode estar mirando um cargo menor, e quem pede bem acima pode estar mirando um cargo maior. A terceira é ter uma referência para a proposta, porque o número que você fala no começo tende a ser o ponto de partida da conversa lá no fim.

Por isso a pretensão não é um detalhe para resolver na hora. Ela aparece em vários momentos do processo, às vezes antes de qualquer conversa, e o número precisa ser o mesmo em todos eles.

1. 1Formulário da candidaturacampo de pretensão, às vezes obrigatório, antes de qualquer conversa com a empresa
2. 2Conversa rápida com o RHtelefonema ou vídeo curto em que o recrutador confere se a sua faixa cabe na vaga
3. 3Entrevista com o RHa pergunta volta, às vezes junto com o salário que você ganha hoje
4. 4Entrevista com o gestorraramente fala de valor: quer saber o que você entrega e como trabalha
5. 5Propostaa empresa diz o salário e o pacote, por telefone ou por escrito
6. 6Contrapropostavocê responde com o que quer ajustar, de preferência por escrito

Repare que a pergunta aparece antes de você saber quase tudo da vaga. É por isso que a faixa precisa estar pronta antes da primeira candidatura, e não ser inventada no telefone.

Por que a porcentagem sobre o salário atual engana

A dica mais comum é pegar o salário de hoje e somar uma porcentagem, se você está empregado, ou tirar uma porcentagem, se foi desligado. É fácil de fazer e parece prudente. O problema é que essa conta parte de um número que pode estar errado e ignora o que a vaga nova paga.

O salário de hoje pode estar abaixo do mercado. A Robert Half, consultoria de recrutamento, ouviu 1.000 profissionais no Brasil em agosto de 2026. Entre os que pensam em sair do emprego, 33% disseram que se sentem mal remunerados. Se é o seu caso, somar uma porcentagem a um salário que já está baixo só leva o erro para a empresa nova.

Pouca gente tem uma régua clara de salário. Segundo o relatório Brasil do Talent Trends 2026 da Michael Page, também consultoria de recrutamento, 70% dos candidatos que estão procurando emprego vêm de empresas com estrutura salarial pouco transparente. Ou seja: a maioria de quem busca vaga não tem, dentro da própria empresa, uma régua clara de quanto cada cargo ganha. Sem régua de fora, a pessoa usa o próprio salário como régua, e ele conta a história de uma empresa só.

A vaga nova não é o seu cargo de hoje. Ela pode ter outro escopo, outro tamanho de equipe, outro porte de empresa, outra cidade ou outro modelo de trabalho. Um salário de analista sênior numa empresa pequena do interior não diz quanto paga uma coordenação numa empresa grande da capital, nem o contrário.

Para quem foi desligado, a pressa puxa para baixo. Quem está sem salário tende a tirar uma fatia do último valor “para garantir”. Às vezes funciona, mas também pode fazer a pessoa parecer de um nível abaixo do cargo que ela ocupava, e a empresa estranha.

E a média do país também não resolve. O Novo Caged, o Cadastro Geral de Empregados e Desempregados, registro oficial das contratações com carteira do Ministério do Trabalho e Emprego, mostra que o salário médio real de admissão com carteira assinada foi de R$ 2.410,74 em agosto de 2026. É um bom retrato do Brasil, mas é a média de todas as admissões com carteira, de todos os cargos, níveis e cidades. Não é a média do seu cargo e não serve de referência para a sua pretensão.

A saída é trocar a pergunta. Em vez de “quanto a mais do que eu ganho?”, a pergunta passa a ser “quanto as vagas parecidas com esta pagam, e onde eu fico dentro disso?”.

Como montar a sua faixa a partir de vagas parecidas

O método tem quatro passos e cabe numa planilha simples. Faça uma vez para o tipo de vaga que você procura e atualize quando mudar de alvo.

Passo 1: junte vagas parecidas que informam salário

Vaga parecida é a que tem o mesmo cargo ou o mesmo escopo que você quer, o mesmo nível (pleno, sênior, coordenação, gerência), a mesma cidade ou o mesmo modelo de trabalho e, se der, empresas de porte parecido. Vaga sem salário no anúncio não entra na conta: ela não ajuda a montar a faixa, por mais interessante que seja.

Para achar essas vagas, use os anúncios que trazem o salário, as páginas de carreira das empresas e as vagas abertas de pleno a gerência do mural. Um atalho é ver as vagas abertas em que o seu currículo mais combina, com o salário quando a vaga informa: você envia o currículo e a lista já vem filtrada pelo que você faz, o que poupa o trabalho de separar o que é parecido do que não é.

Anote, para cada vaga: cargo, empresa, porte, cidade ou modelo de trabalho, regime (CLT ou PJ), salário informado e benefícios listados. De cinco a dez vagas já mostram um desenho. Menos que isso, a faixa fica frágil; mais que isso, você começa a misturar vagas que não são tão parecidas.

Passo 2: ajuste pelo que a vaga pede e pelo que você tem

Nem toda vaga parecida pesa igual. Leia os requisitos de cada uma e marque onde você está: cumpre tudo, cumpre quase tudo ou fica devendo algo importante. Se você cumpre tudo e ainda traz algo a mais (uma ferramenta, um idioma, a experiência no setor), é razoável mirar a parte de cima das vagas. Se falta um requisito que a vaga trata como central, mire o meio.

Vale separar também por regime. Se algumas vagas são CLT e outras PJ, não misture os valores na mesma coluna: eles medem coisas diferentes, como mostra a seção sobre CLT e PJ mais abaixo.

Passo 3: defina piso, alvo e teto

Com as vagas na planilha, você define três números:

1. Piso: o menor salário que você aceita, olhando as suas contas e o pacote. O piso é seu e não se diz em voz alta.
2. Alvo: o valor que você fala. Fica no meio ou na parte de cima das vagas parecidas, conforme o passo 2.
3. Teto: o valor mais alto que as vagas parecidas pagam e que você consegue justificar com o que já entregou. Serve para saber até onde dá para esticar a faixa quando a empresa tem margem.

Na conversa, a faixa que você diz começa no alvo e vai um pouco acima dele. Nunca comece a faixa pelo piso: se você disser “entre o meu piso e o meu alvo”, a empresa tende a ouvir só o primeiro número.

• Vaga A, empresa pequena, híbrida8 mil por mês
• Vaga B, empresa média, presencial9 mil por mês
• Vaga C, empresa média, híbrida9 mil por mês
• Vaga D, empresa grande, híbrida10 mil por mês
• Vaga E, empresa grande, remota11 mil por mês
• Vaga F, empresa grande, pede inglês fluente12 mil por mês

No exemplo, que usa valores inventados, as seis vagas vão de 8 a 12, sempre em milhares de reais por mês. O meio da lista está entre 9 e 10. Quem cumpre todos os requisitos das vagas C e D pode ter alvo perto de 10 e dizer uma faixa de 10 a 11. Quem não tem o inglês da vaga F deixa ela de fora da conta do teto.

Passo 4: confira o piso com as suas contas

O piso não sai das vagas: sai da sua vida. Some as despesas fixas do mês, o que você precisa guardar e o que muda com a vaga nova (transporte, almoço fora, plano de saúde que você vai perder ou ganhar). Se você está empregado, o piso costuma ser o pacote de hoje mais o que faz a troca valer a pena. Se foi desligado, o piso olha também a reserva e o tempo que ela cobre.

Se o piso ficar acima do meio das vagas parecidas, é um sinal para olhar duas coisas: se você está mirando o nível certo de cargo, e se dá para ganhar no pacote o que falta no salário. Baixar o piso por medo, sem conta, é o erro que mais custa depois, porque o salário de entrada costuma ser a base dos reajustes seguintes.

O pacote total: o que somar além do salário

Duas propostas com o mesmo salário podem valer muito diferente. Antes de dizer que uma vaga paga melhor que a outra, compare o pacote inteiro. Esta tabela serve de roteiro para as perguntas que você faz ao RH:

Item do pacote	O que perguntar	Por que muda a comparação
Salário fixo	É bruto? Em CLT ou PJ?	É a base de tudo e do reajuste futuro
13º e férias	Estão no contrato?	No CLT vêm da lei; no PJ, só se o contrato prever
Bônus e PLR (participação nos lucros e resultados)	Qual é a regra? Quanto pagou nos últimos anos?	Variável não é garantido; a regra diz mais que a promessa
Vale-refeição e vale-alimentação	Qual o valor por mês?	Somados, entram na conta do mês
Plano de saúde e odontológico	Cobre dependentes? Tem coparticipação?	Pesa muito para quem tem filhos ou pais dependentes
Previdência privada, auxílio educação, auxílio home office	Existe? Qual a regra?	Pode compensar um salário um pouco menor
Modelo de trabalho	Presencial, híbrido ou remoto? Quantos dias?	Muda o custo e o tempo de deslocamento

Peça o pacote por escrito antes de comparar. Proposta falada ao telefone esquece detalhes, e é no detalhe que mora a diferença: coparticipação alta no plano, bônus que depende de meta da empresa inteira, vale que só vale nos dias presenciais.

E o pacote pesa na decisão de quem troca de emprego, não só o salário. Na mesma pesquisa da Robert Half, o motivo mais citado para trocar de emprego foi equilíbrio entre vida pessoal e trabalho e uma carga mais administrável, à frente de melhores benefícios. O salário não liderou a lista.

43%citaram equilíbrio entre vida pessoal e trabalho, o motivo mais lembrado para trocar de emprego

33%dos que pensam em sair se sentem mal remunerados

Como ler: Os dois números respondem a perguntas diferentes: o primeiro vale para todos os ouvidos; o segundo, só para quem pensa em sair do emprego. Não some nem compare um com o outro.

Fonte: Robert Half, pesquisa de agosto de 2026 com 1.000 profissionais, citada por Seu Dinheiro

Na prática, isso quer dizer que a sua pretensão pode ter mais de uma alavanca. Se a empresa não chega no seu alvo de salário, ainda dá para conversar sobre dias de trabalho remoto, data do primeiro reajuste, bônus de entrada ou plano de saúde melhor. Saber o que importa para você antes da proposta deixa a negociação mais curta.

Pretensão salarial para o modelo CLT e para PJ

Quando a vaga é PJ (você presta serviço por uma empresa sua, com nota fiscal, em vez de ter carteira assinada), a pretensão não pode ser o mesmo número da vaga CLT. Os dois valores parecem iguais no anúncio, mas o que vem junto com eles é muito diferente. O jeito honesto de comparar é listar o que entra de cada lado, sem fazer conta de cabeça.

CLT (carteira assinada)

• 13º salário e férias pagas, que vêm da lei
• FGTS depositado pela empresa todo mês
• Multa do FGTS e aviso prévio na demissão sem justa causa
• Benefícios que a empresa oferece, como vale e plano de saúde
• INSS e Imposto de Renda descontados na folha

PJ (nota fiscal)

• 13º e férias só se o contrato prever
• Sem FGTS e sem multa na saída
• Saída nas regras do contrato, com o aviso que ele combinar
• Benefícios só se o contrato prever
• Impostos da sua empresa, contador e previdência pagos por você

Alguns pontos para não errar na comparação:

No CLT, parte do valor aparece só na saída. Na demissão sem justa causa (a demissão comum, por decisão da empresa, sem falta grave do empregado), a empresa deposita na conta do FGTS uma multa de 40% sobre todos os depósitos feitos durante o contrato, com correção e juros, segundo a Lei 8.036/1990. No PJ, isso não existe. Para entender cada direito da saída e os prazos, veja o guia de direitos na demissão sem justa causa.

No PJ, o valor da nota não é o que sobra no bolso. Saem dele os impostos da sua empresa, o contador, a sua contribuição para a previdência e o dinheiro que você precisa guardar para os meses sem férias pagas e sem 13º. Quanto sai depende do regime de impostos da sua empresa e da sua atividade. Antes de dizer a pretensão para uma vaga PJ, peça a um contador a conta do seu caso: é a conta que diz quanto a nota precisa valer para empatar com a vaga CLT.

Leia o contrato, não o anúncio. No PJ, o que vale é o que está escrito: reajuste, férias, aviso para encerrar, exclusividade, multa. Se o anúncio diz PJ mas a vaga tem chefe, horário fixo e rotina igual à de empregado, vale conversar com um advogado trabalhista antes de aceitar.

Diga o regime junto com o número. “Minha pretensão é de tanto em CLT” e “minha pretensão é de tanto em PJ” são frases diferentes. Se a vaga não diz o regime, pergunte antes de responder.

Como responder a pretensão salarial no formulário

O formulário é a primeira vez que a pergunta aparece, e muitas vezes ninguém lê a resposta com calma: ela vai para o sistema de recrutamento (o ATS, o programa que a empresa usa para receber e organizar as candidaturas), que pode usar o campo para ordenar ou separar candidaturas na triagem, a primeira seleção, quando a empresa decide quem segue no processo.

Por isso:

• Use o alvo, não o piso. O número do formulário vira a referência de toda a conversa. Se você puser o piso, ele vira o teto.
• Não ponha zero, um real ou “a combinar” em campo numérico. Valor de brincadeira pode tirar a sua candidatura do filtro, e quem lê depois não sabe o que você quis dizer.
• Se o campo aceita texto, escreva a faixa e o regime. Algo como “de [alvo] a [um pouco acima], em CLT, conforme o pacote”.
• Se a vaga informa a faixa e o seu alvo está dentro dela, responda dentro dela. Se está acima, decida antes se quer mesmo a vaga: colocar um número muito acima da faixa anunciada costuma encerrar a conversa.
• Anote o que você respondeu. Na planilha das candidaturas, guarde o valor que pôs em cada formulário. Semanas depois, quando o RH ligar, você vai repetir o mesmo número.

O formulário também costuma perguntar o último salário ou o salário atual. Responda com o valor verdadeiro. Se houver um campo de observação, vale uma frase curta dizendo que a sua pretensão olha o cargo novo e o pacote.

Como responder pretensão salarial por e-mail

O e-mail aparece em dois momentos: quando o recrutador pede a pretensão antes de qualquer conversa e quando você responde a uma proposta. Nos dois, escreva curto, diga o número, diga o regime e deixe uma porta aberta para o pacote. Os modelos abaixo têm colchetes para você trocar pelos seus dados.

Assunto: Pretensão salarial, vaga de [cargo]

Olá, [nome],

Obrigado pelo contato e pelo interesse no meu perfil.

Para a vaga de [cargo], minha pretensão é de [alvo] a [um pouco acima]
por mês, em regime [CLT ou PJ]. Cheguei a essa faixa olhando vagas
parecidas, com escopo e nível próximos, e o que entreguei nos últimos anos:

• [resultado 1 com número, por exemplo: reduzi o prazo de fechamento mensal]
• [resultado 2 com número, por exemplo: coordenei a equipe de quatro pessoas]

A faixa considera o pacote como um todo. Se puder me contar os benefícios
e a faixa prevista para a vaga, fico à vontade para ajustar a conversa.

Fico à disposição para conversarmos.

[Seu nome]
[Telefone]

Quando a pergunta vem junto com um pedido de salário atual, mantenha o foco no que você espera:

Olá, [nome],

Hoje meu pacote é de [salário atual] mais [benefícios principais].
Para a vaga de [cargo], minha pretensão é de [alvo] a [um pouco acima],
em regime [CLT ou PJ], porque o escopo é maior:

• [o que muda: equipe, orçamento, região, responsabilidade]
• [o que você já fez parecido com isso]

Podemos alinhar o pacote completo na próxima conversa.

[Seu nome]

Dois cuidados. Primeiro, o e-mail fica guardado: o número que você escrever vai ser lido de novo na hora da proposta, então escreva só o que você sustenta. Segundo, se estiver empregado e procurando em segredo, use o e-mail pessoal e responda fora do horário de trabalho.

Como responder pretensão salarial na entrevista

Na entrevista, a pergunta vem falada, e a pressa é a inimiga. O que ajuda é ter a frase pronta, ensaiada em voz alta, com o mesmo número do formulário.

Quando o RH pergunta logo no começo

Uma resposta que funciona: “Pelo que vi de vagas parecidas, com esse escopo, a minha faixa é de [alvo] a [um pouco acima], em CLT. Posso perguntar qual é a faixa prevista para a vaga e como é o pacote?”. Você diz o número, mostra de onde ele veio e devolve a conversa para a empresa sem fugir da pergunta.

Se o recrutador disser que a faixa da vaga é menor, não mude o número na hora. Pergunte o que entra no pacote e diga que quer entender a vaga inteira antes de fechar uma posição. Às vezes a diferença está nos benefícios; às vezes a vaga é de um nível abaixo do que você procura, e é melhor saber isso cedo.

Quando perguntam quanto você ganha hoje

Para quem está empregado, essa é a pergunta mais desconfortável. Você pode responder com o que espera para a vaga nova, que é o que importa. Se insistirem, diga o valor real e o pacote inteiro, com bônus e benefícios, e explique por que a sua pretensão é outra. Não invente um salário maior: a informação pode aparecer depois, na carteira de trabalho ou nos documentos da admissão, e aí o problema deixa de ser o valor e passa a ser a confiança.

Se a pergunta vier de um headhunter, o recrutador de consultoria que a empresa contratou para achar candidatos, a conversa costuma ser mais direta: ele já sabe a faixa da vaga e quer saber se você cabe nela. Vale perguntar a faixa logo e responder com a sua.

Resposta ruim e resposta boa

Ruim: “Ah, não sei, o que vocês puderem pagar está bom.” Parece flexível, mas passa a ideia de que você não conhece o mercado e entrega a decisão inteira para a empresa.

Ruim também: “Quero ganhar uma porcentagem a mais do que ganho hoje.” Fala do seu salário, não da vaga, e abre a pergunta seguinte: quanto você ganha hoje?

Boa: “Olhei vagas parecidas, de coordenação de planejamento com equipe, e a minha faixa é de [alvo] a [um pouco acima], em CLT. Dependendo do pacote, consigo conversar.” Tem número, tem origem e tem regime.

A tabela resume o que dizer em cada momento:

Momento	O que dizer	O que evitar
Formulário	O alvo, no regime da vaga	Zero, um real, o piso
Conversa rápida com o RH	A faixa, de onde ela veio e uma pergunta sobre o pacote	“O que vocês puderem pagar”
Entrevista com o RH	O mesmo número, com as entregas que o justificam	Mudar o valor porque a pessoa franziu a testa
Entrevista com o gestor	O que você entrega; salário só se ele perguntar	Abrir o assunto do dinheiro por conta própria
Proposta	Agradecer e pedir o pacote por escrito	Aceitar ou recusar na mesma ligação
Contraproposta	Um pedido principal, por escrito, com o motivo	Uma lista de pedidos sem prioridade

A pretensão é só uma das perguntas difíceis do processo. As outras, como “por que você quer sair?” e “por que ficou tanto tempo sem trabalhar?”, estão no guia de perguntas difíceis na entrevista de emprego, com respostas para quem já tem carreira.

Exemplo: a faixa da Mariana, do anúncio à proposta

Este é um exemplo inventado, para mostrar o método funcionando. Não é um caso real, e os valores são redondos e ilustrativos, sempre em milhares de reais por mês.

A situação. Mariana é analista sênior de planejamento financeiro numa empresa média, empregada, e quer sair para uma coordenação. Ganha 8 em CLT, com vale-refeição e plano de saúde, e sente que ganha abaixo de quem faz o mesmo trabalho. Tem pouco tempo para procurar e não quer que ninguém no trabalho saiba.

O jeito antigo. Antes, ela somaria uma porcentagem aos 8 e diria um número um pouco acima disso. Parece razoável, mas o número sairia do salário dela, que já está baixo, e não das vagas de coordenação.

O jeito novo. Num domingo, ela separa seis vagas parecidas que informam salário: coordenação de planejamento financeiro, híbridas ou remotas, na cidade dela. São as vagas do gráfico de exemplo, de 8 a 12. Ela marca os requisitos: cumpre tudo nas vagas C e D, cumpre quase tudo na E, e não tem o inglês fluente que a vaga F pede.

Com isso, ela define:

1. Piso de 9, porque a troca só vale a pena se pagar a mais e mantiver um plano de saúde parecido com o atual.
2. Alvo de 10, no meio de cima das vagas em que ela cumpre tudo.
3. Faixa dita de 10 a 11, em CLT.
4. Teto de 11, porque a vaga de 12 pede um requisito que ela não tem.

No formulário, ela põe 10. Por e-mail, quando o recrutador pede a pretensão, ela usa o primeiro modelo acima, com dois resultados do trabalho atual. Na conversa com o RH, repete: “de 10 a 11, em CLT, dependendo do pacote”, e pergunta a faixa da vaga. O RH diz que a vaga vai até 10.

Na proposta, a empresa oferece 9, com vale-refeição e um plano de saúde com coparticipação maior que o atual. Mariana não responde na ligação: agradece, pede o pacote por escrito e diz que volta no dia seguinte.

Na contraproposta, ela faz um pedido principal: 10, que é o alvo e está dentro da faixa que o próprio RH falou, e explica com as vagas parecidas e com as entregas que contou na entrevista. Deixa uma segunda opção: se o salário não puder subir, manter os 9 com a revisão salarial depois do período de experiência combinada por escrito.

O exemplo não diz se a empresa aceita. O que ele mostra é que, em cada etapa, Mariana tinha o mesmo número, sabia de onde ele vinha e sabia até onde podia ceder. Se a resposta final ficasse abaixo do piso, ela teria um motivo claro para recusar, e não só um mal-estar.

E se fosse a Renata? Imagine a mesma conta para uma coordenadora desligada há alguns meses, que ganhava 8 no emprego anterior. Ela não começa tirando uma fatia do último salário “para garantir”. Começa pelas vagas parecidas, do mesmo jeito. Se as vagas mostram de 7 a 9, o alvo dela fica perto de 8 ou um pouco acima, e o piso olha a reserva e o tempo que ela cobre. A diferença é que o piso pode ser mais baixo, por decisão consciente, sem que o alvo dito à empresa caia junto. Para organizar a busca inteira, do currículo às candidaturas da semana, veja o plano da busca para se recolocar no mercado de trabalho.

Quantos profissionais negociam, e por que vale tentar

Pouca gente pede. No Talent Trends 2025 da Michael Page, feito em novembro e dezembro de 2024 com cerca de 50 mil profissionais em 36 países, os números do Brasil foram estes: só 35% dos profissionais tentaram negociar um aumento no último ano, e apenas 11% conseguiram; 65% nem tentaram.

35%tentaram negociar um aumento; 11% conseguiram e 65% nem tentaram

Como ler: A pesquisa fala de aumento no emprego atual, não de negociação de proposta de emprego nova. O número do Brasil vem de um levantamento feito em 36 países, divulgado pela imprensa.

Fonte: Michael Page, Talent Trends 2025, citada por Jornal do Brás

O dado é sobre aumento no emprego atual, e não sobre proposta de emprego nova, então não dá para dizer que o mesmo vale na contratação. Mas ele mostra um comportamento: a maior parte das pessoas não toca no assunto. Na proposta, a empresa já decidiu que quer você, e esse é o momento em que um pedido bem feito tem mais chance de ser ouvido. Um pedido educado e com motivo faz parte de uma conversa normal de contratação; o que costuma pesar mal é pedir sem motivo, pedir muitas coisas ao mesmo tempo ou ameaçar.

Um pedido bem feito tem quatro partes:

1. Agradecimento e interesse. Diga que quer a vaga. A empresa precisa saber que está negociando com alguém que pretende aceitar.
2. Um pedido principal. O salário no seu alvo, ou o item do pacote que mais importa para você. Se tiver um segundo pedido, deixe como alternativa, não como soma.
3. O motivo. As vagas parecidas que você pesquisou e o que você já entregou de parecido com o que a vaga pede. Motivo pessoal (as suas contas) não convence a empresa; motivo de mercado e de entrega, sim.
4. Um prazo. Diga quando responde. Isso mostra que você está decidindo, não enrolando.

Um modelo curto, para responder por e-mail:

Olá, [nome],

Obrigada pela proposta. Gostei muito da conversa com a [gestora] e tenho
interesse real na vaga.

Antes de fechar, queria pedir um ajuste no salário fixo, para [alvo],
em CLT. Pesquisei vagas parecidas, de [cargo] com escopo próximo, e
esse valor está dentro do que elas informam. Também levo para a vaga:

• [entrega 1 que conversa com o que a vaga pede]
• [entrega 2 com número]

Se o fixo não puder chegar a esse valor, uma alternativa seria
[segundo pedido: revisão salarial em data combinada por escrito,
bônus de entrada ou outro item do pacote].

Consigo dar a resposta final até [dia].

[Seu nome]

Se a resposta vier abaixo do seu piso, você tem duas saídas honestas: recusar com educação, deixando a porta aberta, ou aceitar sabendo exatamente o que está trocando por quê (um cargo maior, uma área nova, um pacote melhor). As duas são decisões. O que não vale é aceitar no susto e descobrir a conta só no primeiro holerite.

Erros que mais custam na pretensão salarial

Alguns erros aparecem tanto que vale listá-los à parte:

• Mudar o número entre as etapas. Pôr um valor no formulário, outro no e-mail e outro na entrevista faz a empresa duvidar de todos eles. Anote e repita.
• Comparar CLT com PJ pelo valor do mês. São regimes diferentes; compare item a item, como na seção acima, e peça a conta a um contador.
• Responder sem saber o regime. Pergunte antes. Um número certo no regime errado é um número errado.
• Usar a média do país como referência. A média de todas as admissões não diz nada sobre o seu cargo.
• Dizer o piso. O piso é para você recusar com clareza, não para a empresa saber até onde você desce.
• Decidir a proposta no telefone. Peça por escrito e responda no dia seguinte. Pedir um dia para pensar é um pedido comum.
• Esquecer o pacote atual. Para quem está empregado, perder um bom plano de saúde ou dias de trabalho remoto pode comer o aumento inteiro.

O que fazer esta semana

Não precisa resolver tudo de uma vez. Uma semana dá para sair com a faixa pronta e as frases ensaiadas:

1. Separe de cinco a dez vagas parecidas que informam salário, do mesmo cargo, nível e cidade ou modelo. Comece pelas vagas do mural em que o seu currículo mais combina, que já mostram o salário quando a vaga informa.
2. Monte a planilha com cargo, porte, cidade, regime, salário e benefícios de cada vaga, e marque onde você cumpre os requisitos.
3. Defina piso, alvo e teto. O piso sai das suas contas; o alvo e o teto saem das vagas.
4. Liste o seu pacote de hoje, item por item, para saber o que você perde ou ganha numa troca.
5. Copie os modelos de e-mail deste guia e preencha com os seus resultados.
6. Ensaie em voz alta a frase da entrevista, com o número, a origem dele e o regime.
7. Antes de mandar as próximas candidaturas, veja se o seu currículo tem as palavras da vaga: a melhor faixa do mundo não ajuda se a candidatura para antes da conversa com o RH.

Uma pretensão bem montada não decide a vaga sozinha. O que ela faz é tirar o improviso da pergunta que mais trava as pessoas, e deixar você entrar em cada etapa sabendo o que vai dizer.